Ортодонтия с прибылью: как переговоры увеличивают конверсию и средний чек на десятки процентов | WeProDent
Спикер: Дьячкова Яна Юрьевна, врач-ортодонт, кандидат медицинских наук и руководитель клиники ОФС и учебного центра «ОФС Стоматология».
Мы привыкли думать, что врач — это про науку, знания и руки. Про точность, эстетику, про идеальную улыбку, наконец. Но ортодонт XXI века — это еще и переговорщик. Не в смысле «продавец» или «убеждатель», а в смысле человек, который умеет выстраивать доверие, показывать ценность и сопровождать пациента к решению, которое действительно улучшит его жизнь.
И если говорить прямо — разница между доктором, который «объяснил, но пациент не согласился», и доктором, у которого конверсия в лечение выше на 30–50%, редко связана с клиническими навыками. Чаще — с тем, как он ведет разговор.
И если говорить прямо — разница между доктором, который «объяснил, но пациент не согласился», и доктором, у которого конверсия в лечение выше на 30–50%, редко связана с клиническими навыками. Чаще — с тем, как он ведет разговор.
1. Переговоры — часть медицинской этики.
Для многих врачей разговор о деньгах до сих пор звучит неловко. Особенно для женщин. Нам чаще приписывают эмпатию, мягкость, «вовлеченность в процесс» — но не способность аргументировать стоимость или ставить рамки. И зря.
Ведь переговоры — это не про навязчивость. Это про заботу. Пациент, который не понял ценность лечения, скорее всего, останется с проблемой, которая со временем обострится. А врач, который не сумел объяснить, почему именно такой план, теряет и доверие, и выручку.
Когда вы спокойно и уверенно объясняете, что такое дисфункция ВНЧС, чем опасно «недодержать» элайнеры, почему важно не откладывать установку брекет-системы — вы не продаете. Вы профессионально ведете переговоры в интересах пациента.
Для многих врачей разговор о деньгах до сих пор звучит неловко. Особенно для женщин. Нам чаще приписывают эмпатию, мягкость, «вовлеченность в процесс» — но не способность аргументировать стоимость или ставить рамки. И зря.
Ведь переговоры — это не про навязчивость. Это про заботу. Пациент, который не понял ценность лечения, скорее всего, останется с проблемой, которая со временем обострится. А врач, который не сумел объяснить, почему именно такой план, теряет и доверие, и выручку.
Когда вы спокойно и уверенно объясняете, что такое дисфункция ВНЧС, чем опасно «недодержать» элайнеры, почему важно не откладывать установку брекет-системы — вы не продаете. Вы профессионально ведете переговоры в интересах пациента.
2. Женщина-врач: сила без оправданий.
Есть устойчивая установка: «женщинам труднее добиваться согласия пациента на дорогое лечение». В реальности женщины часто делают это лучше — просто не осознают, за счет чего.
Женщина-ортодонт чаще использует эмпатию и наблюдательность. Она видит не только зубные ряды, но и сомнения человека, его настроение. И если научиться сочетать эмоциональный интеллект с бизнес-инструментами — например, структурой презентации плана лечения, визуализацией результата, работой с возражениями — конверсия растет автоматически.
Сложные переговоры — не противоположность мягкости. Это продолжение вашей компетентности. Ведь пациенту не нужен «дешевый доктор». Ему нужен уверенный специалист, который знает цену своей работе и умеет донести, почему это важно.
Есть устойчивая установка: «женщинам труднее добиваться согласия пациента на дорогое лечение». В реальности женщины часто делают это лучше — просто не осознают, за счет чего.
Женщина-ортодонт чаще использует эмпатию и наблюдательность. Она видит не только зубные ряды, но и сомнения человека, его настроение. И если научиться сочетать эмоциональный интеллект с бизнес-инструментами — например, структурой презентации плана лечения, визуализацией результата, работой с возражениями — конверсия растет автоматически.
Сложные переговоры — не противоположность мягкости. Это продолжение вашей компетентности. Ведь пациенту не нужен «дешевый доктор». Ему нужен уверенный специалист, который знает цену своей работе и умеет донести, почему это важно.
3. Алгоритм, который работает.
Первое — доверие. Пациент должен почувствовать, что его слышат. Не отвечайте сразу на возражение — переформулируйте.
Например: «Я понимаю, что стоимость кажется Вам высокой. Давайте разберем, из чего она складывается».
Второе — структура. Любое обсуждение плана лечения должно быть логичным. «Проблема → последствия → решение → прогноз → стоимость». Так пациент не теряется и воспринимает цену как часть стратегии, а не случайную цифру.
Третье — визуализация. Фото, цифровые модели, КТ до/после, понятные слайды презентации — все это помогает перевести разговор из абстрактного в конкретный.
Четвертое — пауза. Не торопитесь заканчивать разговор. Хорошие переговоры — это когда после ответов на вопросы выдаете конкретное логичное следующее действие: «Теперь мы можем приступать к диагностике» и так далее. Неудачные — когда пациент сам произносит: «Я подумаю…», и на этом разговор заканчивается.
Первое — доверие. Пациент должен почувствовать, что его слышат. Не отвечайте сразу на возражение — переформулируйте.
Например: «Я понимаю, что стоимость кажется Вам высокой. Давайте разберем, из чего она складывается».
Второе — структура. Любое обсуждение плана лечения должно быть логичным. «Проблема → последствия → решение → прогноз → стоимость». Так пациент не теряется и воспринимает цену как часть стратегии, а не случайную цифру.
Третье — визуализация. Фото, цифровые модели, КТ до/после, понятные слайды презентации — все это помогает перевести разговор из абстрактного в конкретный.
Четвертое — пауза. Не торопитесь заканчивать разговор. Хорошие переговоры — это когда после ответов на вопросы выдаете конкретное логичное следующее действие: «Теперь мы можем приступать к диагностике» и так далее. Неудачные — когда пациент сам произносит: «Я подумаю…», и на этом разговор заканчивается.
4. Деньги — не стыдно. Стыдно недооценивать себя.
Каждый отказ, который вы приняли без анализа его причины отработки проблем, — это минус к выручке направления и к самооценке команды.
Научитесь считать не только затраты, но и потери от несогласованных случаев. Даже повышение конверсии на 10% при среднем чеке в 250 000 ₽ — это сотни тысяч дополнительной выручки в месяц. А ведь это не требует нового оборудования или рекламы — только новых привычек в общении. Навык ведения переговоров можно оттачивать и развивать при любом стаже работы врачом — мы убеждаемся в этом на всех курсах по коммуникации, которые проходят в нашем Учебном центре.
Каждый отказ, который вы приняли без анализа его причины отработки проблем, — это минус к выручке направления и к самооценке команды.
Научитесь считать не только затраты, но и потери от несогласованных случаев. Даже повышение конверсии на 10% при среднем чеке в 250 000 ₽ — это сотни тысяч дополнительной выручки в месяц. А ведь это не требует нового оборудования или рекламы — только новых привычек в общении. Навык ведения переговоров можно оттачивать и развивать при любом стаже работы врачом — мы убеждаемся в этом на всех курсах по коммуникации, которые проходят в нашем Учебном центре.
Ортодонтия — не отрасль эстетической медицины. Это сфера, где доверие и профессиональная уверенность стоят в одном ряду с точностью.
Женщина-врач, которая умеет вести переговоры, не предает профессию — она расширяет ее границы. Она создает не «продажи», а осознанное согласие пациента на лучшее лечение.
И в этом смысле каждая успешная сделка — не про деньги. Это про уважение. К своей работе, к своему времени и к своему голосу.
Женщина-врач, которая умеет вести переговоры, не предает профессию — она расширяет ее границы. Она создает не «продажи», а осознанное согласие пациента на лучшее лечение.
И в этом смысле каждая успешная сделка — не про деньги. Это про уважение. К своей работе, к своему времени и к своему голосу.
Всегда больше информации на нашем TG MEDIA https://t.me/weprodent