— Екатерина, сегодня стоматологические клиники всё активнее развиваются не только как медицинские центры, но и как полноценные бизнес-платформы.
Как вы оцениваете их бизнес-потенциал и почему формат ритейла внутри клиники становится устойчивым трендом?

Я оцениваю бизнес-потенциал как высокий, потому что формат ритейла внутри клиники решает сразу две задачи — медицинскую и потребительскую. Пациент перестает быть просто пациентом, он становится осознанным покупателем, который получает персональные рекомендации прямо из рук специалиста. Это повышает доверие и конверсию в покупку почти до ста процентов.
Во-вторых, такой формат создает новую культуру ухода — не «лечить кариес», а «жить без кариеса». Когда продукты доступны сразу после приёма врача, это формирует привычку и повышает лояльность к клинике.

Поэтому этот тренд устойчив: он рождается не из моды, а из изменения поведения потребителя. Люди хотят получать решение здесь и сейчас, в профессиональной среде, где им доверяют и где они могут сразу попробовать продукт. Это и есть будущее медицинского ритейла. 
Тем более, что сегодня практически все бытовые покупки совершаются на маркетплейсах — это удобно, но не всегда осознанно. К сожалению, уровень экспертности и качество информации в карточках товаров часто оставляют желать лучшего: тексты пишут не специалисты, а маркетологи, и они всё чаще вводят покупателя в заблуждение. По сути, на маркетплейсах продают не продукт, а красивую карточку.
И вот здесь происходит важный разворот — от массовых продаж к осознанному потреблению и профессиональным рекомендациям. Когда покупатель получает совет от специалиста, он делает выбор в пользу качества, а не картинки.

А если производитель, как мы, выстраивает бизнес-процессы, где клиника получает не только качественный продукт, но и понятную рентабельность, дополнительный доход и сервис, — то появляется реальная альтернатива маркетплейсам. Это формат, где выигрывают все: и пациент, и врач, и бизнес.

— Все чаще можно услышать, что бренд в клинике — это не просто товар на полке, а часть имиджа самой клиники.
Как вы считаете, влияет ли выбор брендов и продуктов на восприятие профессионализма и уровня доверия со стороны пациентов?

Безусловно. Сегодня бренд в клинике — это не просто товар, а часть профессионального языка врача. Пациент оценивает уровень клиники не только по оборудованию и интерьеру, но и по тому, какие продукты ему рекомендуют.
Особенно, когда в клинике представлен бренд с устойчивой профессиональной экспертизой — не масс-маркет, который можно найти на любой полке, а тот, что развивает собственный R&D именно в профессиональной стоматологии. Такие бренды становятся продолжением врачебной рекомендации, а не просто дополнением к лечению.

Это напрямую влияет на восприятие клиники: пациент чувствует, что здесь заботятся не о продаже, а о результате. И именно такие бренды усиливают доверие, формируют имидж клиники и становятся маркерами её экспертности.
В этом и есть будущее профессионального ритейла — когда на полке стоит не просто продукт категории масс-маркета, а товар с ограниченной дистрибьюцией и маркером профессиональный уход.

— Вы как технолог наверняка наблюдаете за качеством и происхождением средств, которые появляются на рынке.
Сегодня много «молодых» брендов, которые активно заявляют о себе. Как отличить настоящий качественный продукт от маркетингового шума? И насколько потребитель вообще стал разбираться в составах и формулировках?

Молодые, особенно «инстаграмные» бренды, действительно научились работать с внешней стороной: у них отличный дизайн, красивая упаковка, стильная легенда и грамотное продвижение. Но настоящий качественный продукт начинается не с дизайна упаковки, а с дизайна научной задачи. Чтобы приступить к разработке, нужно понимать суть проблемы. Такой продукт должен решать конкретные задачи — и пациента, и врача, который его рекомендует.

Поэтому важно смотреть, что стоит за красивой карточкой товара. Здесь помогает изучение истории бренда, информации о заводе-изготовителе, лаборатории, людях, которые создают составы. Важно понимать, на что компания опирается в своей научной и производственной базе, и что о ней говорят в профессиональной среде.

И, к сожалению, отзывы сегодня далеко не всегда отражают реальность — ни для кого не секрет, что часть из них может быть куплена или сформирована искусственно. Но всё-таки стоит обращать внимание на их количество и динамику — в этом маркетплейсы могут быть полезны, потому что позволяют видеть общую статистику.
Кроме того, у устойчивых профессиональных брендов, как правило, есть собственные сайты, где открыто публикуется информация о производстве, стандартах качества, сертификатах и патентах. И, конечно, всегда можно проконсультироваться с врачом, который разбирается в профессиональных продуктах.
Наверное, именно это и есть одно из правильных направлений, как потребителю можно разобраться в современных предложениях и отличить реальное качество от маркетингового шума.

4. Деньги — не стыдно. Стыдно недооценивать себя.

Каждый отказ, который вы приняли без анализа его причины отработки проблем, — это минус к выручке направления и к самооценке команды.
Научитесь считать не только затраты, но и потери от несогласованных случаев. Даже повышение конверсии на 10% при среднем чеке в 250 000 ₽ — это сотни тысяч дополнительной выручки в месяц. А ведь это не требует нового оборудования или рекламы — только новых привычек в общении. Навык ведения переговоров можно оттачивать и развивать при любом стаже работы врачом — мы убеждаемся в этом на всех курсах по коммуникации, которые проходят в нашем Учебном центре.

— И напоследок: какие тенденции вы видите в развитии продуктов для гигиены и профилактики?
Какие запросы формируют пациенты и специалисты сегодня, и как наука отвечает на эти вызовы?

Сегодня я вижу несколько ключевых тенденций в развитии продуктов для гигиены и профилактики.
Первая — персонализация. Пациенты приходят с конкретными потребностями: кто-то носит элайнеры, кто-то хочет вернуть качество жизни после химиотерапии, кто-то ищет решения для чувствительных зубов или их укрепления. И специалисты ожидают, что продукты будут не просто универсальными, а действительно адаптированными к конкретным случаям.

Вторая тенденция — интеграция науки и опыта. Сейчас продукты должны быть не только косметическими, но и доказано эффективными: формулы разрабатываются с учетом реальных клинических потребностей.
И третья — образование и коммуникация. Пациент хочет понимать, что именно он использует, а врач хочет иметь инструменты для объяснения пользы. Наука отвечает на эти вызовы через прозрачные составы, доступные данные о клинических испытаниях и открытые стандарты качества.

В результате продукты становятся не просто средствами ухода, а частью комплексного решения, где пациент получает результат, а врач — уверенность в своей рекомендации.