Марс встречает Меркурий: когда врач предлагает новую технологию.
Вот, что Светлана Демьяненко, эксперт с 20-летним опытом в управлении стоматологическими клиниками, член Ассоциации профессиональных директоров (АНД)и Общероссийской общественной организации «Деловая Россия», нам рассказала:
Когда в кабинет заходит врач-энтузиаст:
👩🏻⚕️
«Бос, берём Zoom-лампу? Пациенты же все хотят белее!»
👩🏻💼
«Супер-идея. Скажи, через сколько она окупится?»
— вот тут сталкиваются две планеты:
▪️ Марс — клиническое мышление врача.
▪️ Меркурий — экономическое мышление управленца.
👩🏻⚕️
«Бос, берём Zoom-лампу? Пациенты же все хотят белее!»
👩🏻💼
«Супер-идея. Скажи, через сколько она окупится?»
— вот тут сталкиваются две планеты:
▪️ Марс — клиническое мышление врача.
▪️ Меркурий — экономическое мышление управленца.
1️⃣ Кто за что отвечает
Врач отвечает:
🔸 минимальный поток — сколько процедур реально будет делать;
🔸 перечень расходников и длительность процедуры;
🔸 клинические ограничения и протокол.
Управленец считает:
🔹 цену закупки, доставку и налоги;
🔹 расходники на один цикл;
🔹 себестоимость часа кресла;
🔹 точку безубыточности и срок окупаемости.
2️⃣ Договор фиксируем письменно
1. План врача: N процедур в месяц.
2. Мягкий запуск: первые 10 сеансов — по себестоимости.
3. Контроль через 3 мес.:
• > 90 % от плана — поднимаем цену до рыночной.
• < 60 % — ставим паузу и ищем причину.
Врач отвечает:
🔸 минимальный поток — сколько процедур реально будет делать;
🔸 перечень расходников и длительность процедуры;
🔸 клинические ограничения и протокол.
Управленец считает:
🔹 цену закупки, доставку и налоги;
🔹 расходники на один цикл;
🔹 себестоимость часа кресла;
🔹 точку безубыточности и срок окупаемости.
2️⃣ Договор фиксируем письменно
1. План врача: N процедур в месяц.
2. Мягкий запуск: первые 10 сеансов — по себестоимости.
3. Контроль через 3 мес.:
• > 90 % от плана — поднимаем цену до рыночной.
• < 60 % — ставим паузу и ищем причину.
3️⃣ Покупка ≠ трата, это инвестиция
Инвестиция отдаётся:
💰 деньгами — после точки безубыточности;
✨ имиджем — сразу: доверие пациентов, гордость врачей.
4️⃣ Как внедрять без боли
✅Пилот «по себестоимости» снимает страх «дорого» -для друзей и сотрудников.
✅ Админы предлагают процедуру «в момент обращения» -разрабатываем скрипт.
✅ Админы предлагают процедуру «в момент обращения» - разрабатываем скрипт.
✅ Собираем первые отзывы — социальное доказательство.
✅ Ежемесячно сверяем факт с планом в одной строчке Excel.
5️⃣ Рабочий кейс
Камерная клиника, врач горит Zoom-лампой.
▪️ 186 запросов → 42 процедуры за год.
▪️ Себестоимость сеанса — 18000 ₽; цену ставим 45000 ₽.
▪️ План — 16 процедур/мес., маржа 40 %.
▪️ Обучили админов и врача презентовать технологию.
Итог: 118 процедур за 7 мес.; лампа отбилась раньше срока.
Через полгода врач сам приносит Excel с расчётом новой покупки — планеты синхронизированы.
Инвестиция отдаётся:
💰 деньгами — после точки безубыточности;
✨ имиджем — сразу: доверие пациентов, гордость врачей.
4️⃣ Как внедрять без боли
✅Пилот «по себестоимости» снимает страх «дорого» -для друзей и сотрудников.
✅ Админы предлагают процедуру «в момент обращения» -разрабатываем скрипт.
✅ Админы предлагают процедуру «в момент обращения» - разрабатываем скрипт.
✅ Собираем первые отзывы — социальное доказательство.
✅ Ежемесячно сверяем факт с планом в одной строчке Excel.
5️⃣ Рабочий кейс
Камерная клиника, врач горит Zoom-лампой.
▪️ 186 запросов → 42 процедуры за год.
▪️ Себестоимость сеанса — 18000 ₽; цену ставим 45000 ₽.
▪️ План — 16 процедур/мес., маржа 40 %.
▪️ Обучили админов и врача презентовать технологию.
Итог: 118 процедур за 7 мес.; лампа отбилась раньше срока.
Через полгода врач сам приносит Excel с расчётом новой покупки — планеты синхронизированы.
6️⃣ Если новинки не внедрять
🔻 Клиника устаревает морально.
🔻 Пациент «голосует ногами» за технологичность конкурентов.
🔻 Удержание приходится покупать скидкой → минус маржа.
🚀 Итог
Зум-лампа — это лакмус управленческой зрелости:
Врач говорит о пациентах, директор — о цифрах. Задача управленца — перевести одно на язык другого.
📎 пиши ваши вопросы, разберем окупаемость новой технологии, с которой к вам пришел врач после новой учебы.
🔻 Клиника устаревает морально.
🔻 Пациент «голосует ногами» за технологичность конкурентов.
🔻 Удержание приходится покупать скидкой → минус маржа.
🚀 Итог
Зум-лампа — это лакмус управленческой зрелости:
Врач говорит о пациентах, директор — о цифрах. Задача управленца — перевести одно на язык другого.
📎 пиши ваши вопросы, разберем окупаемость новой технологии, с которой к вам пришел врач после новой учебы.